3 tips om meer diensten te verkopen

Veel dienstverleners houden niet van ‘verkopen’ omdat het niet past bij wie ze zijn of wat ze doen. Verkopen voelt voor jou misschien zelfs onethisch, alsof je mensen iets opdringt waar ze niet op zitten te wachten.

Helaas is de harde ondernemersrealiteit dat je zonder het verkopen van je dienst, geen klanten en dus geen omzet hebt. Op enig moment zal er sprake moeten zijn van ‘verkoop’, waarbij je afspraken moet maken en waarbij geld van hand tot hand gaat in ruil voor jouw service.

Wat lastig kan zijn als je jezelf ziet als iemand die helemaal niet WIL of helemaal niet KAN verkopen. Je bent immers geen marktkoopman of een tell-sell figuur en het laatste wat je wilt is schreeuwend je dienst aan de man brengen of mensen beperken in hun eigen ruimte om beslissingen te nemen.

Gelukkig is er een ander perspectief!

Het niet aanbieden om klanten te helpen, is hen tekort doen. Jij weet immers hoe hun leven of werk zal verbeteren als zij een specifiek probleem oplossen met jouw hulp.

In feite bewijs je jouw potentiële klanten een dienst door hen te wijzen op wat er voor hen mogelijk is en hen enthousiast te maken voor jouw dienst. Zonder jouw hulp bereiken ze immers niet wat ze willen (of slechts met veel meer moeite en na veel meer tijd). Of dat nu een gehoorzame hond is omdat jij hondentrainer bent, een levenspartner door jouw hulp als datingcoach of een gesmeerd lopende afdeling als gevolg van jouw interventie als consultant.

Met jouw hulp komt de wens binnen handbereik. Maar veelal zien jouw potentiële klanten dat niet onmiddellijk. Omdat ze ietwat wantrouwend zijn, twijfelen of wat jij te bieden hebt wel is wat ze nodig hebben of omdat ze (nog) geen geld willen uitgeven.

Wanneer jij terughoudend bent in het aanbieden van je dienst, is het voor potentiële klanten erg gemakkelijk om toe te geven aan hun onbewuste weerstand tegen verandering. Zelfs als die verandering zou zorgen voor een zeer positieve ommezwaai, leidt die weerstand er toe dat ze liever geen beslissing nemen over jouw dienst. Waardoor het probleem waarmee zij kampen, niet wordt opgelost.

Vanuit jouw expertise weet je dat als die onbewuste weerstand is overwonnen, de wereld voor hen open ligt (althans, op dat deelgebied waar jij mee helpt). Met jouw dienst wordt het leven of werk van mensen echt veel prettiger, beter of aangenamer.

Zo bezien is het eigenlijk je taak als expert om je potentiële klanten te doordringen van wat er voor hen mogelijk is. Om hen met aanhoudend enthousiasme te laten zien wat ze kunnen bereiken met jouw hulp. En om hen ook expliciet te vragen of aan te raden om met je aan de slag te gaan als je weet dat je hen kunt helpen. Hiermee verleen je hen een dienst!

En dat noemen we verkopen .

Deze drie tips helpen je om meer & makkelijker te verkopen:

1. Kijk wat je tegenhoudt om te verkopen. Wat maakt dat je dit niet wilt of durft? Laat je jezelf afremmen door je eigen vooroordelen over verkopen? Zijn die vooroordelen ECHT waar?

2. Stel vast wat het verschil in omzet of aantal klanten zal zijn als je minder terughoudend in het aanbieden van je dienst bent. Hoeveel twijfelaars kom je tegen die met een extra zetje zouden doen wat goed voor ze is? Hoeveel mensen zijn er die niet beseffen wat jij voor hen kunt doen? Hoe vaak hoor je “ik denk er nog even over na” om vervolgens niets meer te horen?

3. Zet de stap om je diensten actiever aan te bieden. Mensen vragen klant te worden of je dienst af te nemen gaat vooral over in gesprek zijn met mensen. In gesprek zijn in de ruimste zin van het woord: converseer met je potentiële klanten via je eZine Nieuwsbrief, per email, op je website en tijdens persoonlijke gesprekken. Van belang is dat je mensen VRAAGT om klant van je te worden.

Kortom: als dienstverlenende ondernemer verleen je jouw klanten een dienst door aan het te ‘verkopen’. Overwin je weerstand tegen verkopen en zorg dat je meer mensen kunt helpen te bereiken wat ze graag willen bereiken.

Tags: Dienstverlening, Expertstatus, marketing, Verkopen