Uit onderzoek blijkt dat er woorden zijn die positieve emoties oproepen en je klanten in de richting van ‘kopen’ leiden. Elk van die woorden veroorzaakt een emotionele prikkel die zijn oorsprong vindt in het subcorticale en limbische gebied van de hersenen. Deze gebieden staan bekend als het Lizard Brain (hagedisbrein) waar zich onze diepste en meest instinctieve impulsen bevinden.

Gebruik je deze trigger woorden niet, dan loop je (ongemerkt) klanten mis doordat je potentiële klanten onvoldoende aanspreekt op dat deel van hun hersenen waarmee ze aankoop beslissingen nemen. Op dmmediaplein.nl vond ik de Top 10 trigger woorden die zorgen voor meer verkopen. Hun bevindingen komen overeen met wat uit Amerikaanse marketing onderzoeken is gekomen.

Wil je meer effect hebben van je marketingcommunicatie, dan is het belangrijk deze woorden zoveel mogelijk te gebruiken. Maar uiteraard zorg je er daarbij altijd voor dat de woorden passend zijn bij jouw communicatiestijl, zowel geschreven als gesproken.

Uiteraard is het belangrijk dat je deze woorden alleen gebruikt als ze ook daadwerkelijk van toepassing zijn. Je wilt immers wel ethisch en authentiek blijven communiceren. Zo zou het in mijn geval nogal vergezocht zijn als ik ga beweren dat het goed voor je gezondheid is om bij mij een jaarprogramma te komen doen . Een woord als “liefde”, kan ik wel weer gebruiken: “Voor je het weet, is marketing je grote liefde!”.

Dit is de Top 10 van woorden voor online marketing die zorgen voor meer verkopen:
1.    gratis
2.    nu
3.    jij
4.    bespaar
5.    geld
6.    makkelijk
7.    garantie
8.    gezondheid
9.    resultaten
10.    nieuw

Met deze drie stappen pas jij je online en offline marketing beter aan op de behoeften van het Lizard Brain van je klanten:

Stap 1: bepaal welke woorden voor jouw dienst bruikbaar zijn.

Stap 2: herlees je website- en andere teksten en check of de voor jouw dienst passende trigger woorden er al in voorkomen.

Stap 3: pas je teksten aan door gebruik te maken van de trigger woorden die je uitkoos.

Stap 4: oefen jezelf erin om ‘jouw’ trigger woorden ook in persoonlijk contact met potentiële klanten te gebruiken.

Hoe bewust ben jij je van je eigen reactie op dit soort woorden? Ik lees je reactie graag hieronder.

Soms voelt het ‘tot stilstand komen’ meer als ‘lam geslagen zijn’ waarbij je niet de dingen doet waarvan je weet dat ze de impasse zouden doorbreken. Je weet dat die promotie je zou helpen om nieuwe klanten te krijgen, maar je doet het niet. Je weet dat eZine artikelen je gaan helpen om je naamsbekendheid te vergroten, maar je komt er niet toe om ze te schrijven. Je voelt dat je een assistent aan zou moeten nemen om je leven te verlichten, maar je durft niet en blijft je te pletter werken.

Dit soort verlammingsverschijnselen kost je omzet, motivatie en klanten. De kern van het probleem zit vaak dieper dan je op het eerste oog vermoedt en heeft op een onbewust niveau vaak te maken met het vermijden van falen.

In de psychologie is er een fenomeen dat verklaart waarom je soms laat wat je eigenlijk zou willen doen. Het komt erop neer dat het voor sommige mensen veiliger is om niets te doen, dan om te proberen iets te bereiken en daarna te falen. Als je niets doet, kun je het feit dat je geen succes bereikt, wijten aan het omstandigheid dat je het ook niet echt geprobeerd hebt. Het ligt dus niet aan jouw capaciteiten dat het niet is gelukt. Als je er wel vol voor gaat, je tot het uiterste inspant en het lukt dan alsnog niet, zou je wellicht de conclusie moeten trekken dat je gewoon niet goed genoeg bent. Dat je misschien niet over de juiste vaardigheden beschikt om te doen wat je eigenlijk graag wilt doen. Minder goed bent dan anderen. En die pijn, die constatering, willen de meeste mensen te allen tijde vermijden. Niet iedereen heeft in deze mate last van dit fenomeen. Toch kan het je erg helpen om als je merkt dat je stagneert, bij jezelf na te gaan of dit bij jou zou kunnen spelen.

Realiseer je dat falen bij ondernemen hoort en dat falen leidt tot leren. Hoe vaker je faalt, des te meer leer je en des te meer kansen heb je om uiteindelijk wel te slagen.

In mijn ogen is falen niet zozeer ‘mislukken’ maar veel meer een les die je verder helpt. Ik geef je graag een aantal voorbeelden om dit te onderstrepen. Stel, je geeft een teleseminar waarvoor 50 mensen zich inschrijven. Succes! Maar vervolgens lukt het niet om zelf op de lijn te komen. Want KPN heeft besloten net vandaag in jouw straatwerkzaamheden te verrichten, je mobiel is helaas in de wc gevallen en geen van je buren is thuis. Ontzettend balen, vreselijk zonde van je energie en gênant naar de deelnemers toe. Maar look at the bright side: je hebt een reden om het goed te maken met 50 mensen, je hebt geleerd hoe je 50 mensen enthousiasmeert voor een event en je zult nooit meer zonder back-up telefoonlijn aan een teleseminar beginnen.

Een ander voorbeeld is dat je een nieuwe dienst bedenkt en niemand deze koopt. Pijnlijk! Hopelijk heb je die dienst nog niet ontwikkeld en ben je dus niet overdreven veel tijd kwijt geweest aan dit mislukte experiment. Balen dat je faalde, maar gelukkig heb je er veel van geleerd: dat dit niet is wat mensen zoeken, dat je meer of anders moet promoten of dat je lijst te klein is voor dit aanbod. Met die wetenschap kun je verder.

Laat je dus niet verlammen door de angst dat het mis kan gaan; de skills die je opdoet tijdens het proberen raak je nooit meer kwijt. Het zijn die skills die maken dat je altijd weer op beide benen zult landen, zelfs als er een keer een situatie komt waarin het echt misgaat. Donald Trump is wat dat betreft een mooi voorbeeld. In 1990 ging er een en ander mis en had hij 3,5 miljard zakelijke schuld en 900 miljoen persoonlijke schuld. Hij leerde hiervan wat ervan te leren viel en zette zijn zakelijke skills in om het tij te keren. In 2005 stond hij 2,7 miljard in de plus. Want ook al zat hij tijdelijk zonder geld en heeft hij ongetwijfeld hard moeten werken om de situatie terug te draaien, de vaardigheden die hij in alle jaren daarvoor had opgedaan was hij niet kwijt geraakt.

Om te voorkomen dat je tot stilstand komt als ondernemer of misschien zelfs lam slaat, raad ik je aan om de volgende motto’s tot de jouwe te maken:

Motto 1: in marketing en ondernemen is alles een test die fout kan gaan of goed kan gaan. Dat hoort zo bij testen, dus geen probleem als je test een keer mislukt. Het zegt niets over jou, jouw vaardigheden of jouw kans op succes.

Motto 2: mislukte testen zijn een leerschool; een soms dure training die geen enkele business-school je had kunnen leren.

Motto 3: faal vaak en faal snel om met succes te ondernemen; vaak falen betekent dat je veel doet, veel leert en snel weet wanneer je moet stoppen om iets anders te proberen.

Motto 4: blijf in beweging; ook kleine stappen zorgen voor vooruitgang. En het is die voortgang die de succesvolle ondernemers onderscheidt van de ondernemers die tot in het oneindige blijven hangen op hetzelfde niveau.

Kortom: het grootste risico in ondernemen, is dat je tot stilstand komt. Probeer en faal snel. Hoe sneller je faalt, des te sneller kun je opnieuw proberen en wel slagen!

Herken jij bepaalde situaties uit jouw ondernemerschap in dit artikel? Of heb je aanvullende tips? Deel ze met mij en de andere lezers van de marketingtips hier via mijn blog.

Die twijfel is volkomen terecht, want als je jouw prijs op het verkeerde moment of de verkeerde manier noemt, haken je klanten onnodig af en kost dit je omzet. Als je je prijs bijvoorbeeld noemt op een moment dat de waarde van je dienst nog niet duidelijk is voor je potentiële klant, lijkt alles wat je noemt te hoog. Waardoor deze afhaakt onder het mom van “te duur” terwijl het door jou genoemde bedrag met wat meer inleiding en uitleg heel reëel blijkt te zijn. Ook voor de klant in kwestie.

Kun je je voorstellen dat je prijs altijd te hoog is als potentiële klanten niet precies weten wat jouw dienst hen oplevert maar volkomen acceptabel als ze het wel snappen? Om je een voorbeeld te geven: € 1200,- is een megabedrag voor zomaar een alternatieve behandeling. Maar als je baby daarna van haar allergie af is, de wonden op haar armpjes genezen en ze geen hormoonzalf meer hoeft te gebruiken, zal menig ouder dit bedrag volstrekt betaalbaar vinden. (Ik deed het en had achteraf het dubbele willen betalen voor dit resultaat!).
Even zo goed kan € 45.000 een bizar hoog bedrag lijken voor een team-verbetertraject… totdat je weet dat het salesteam daarna de omzet kan verhogen van 5 ton naar een miljoen per jaar. Dan is de investering van € 45.000 plotseling peanuts.

Daarnaast is van belang om je te realiseren dat een uurtarief in feite sowieso niet interessant is voor je doelgroep. Want daarmee weet jouw potentiële klant immers nog niet wat hij/zij kwijt zal zijn voor jouw totale dienstverlening. Bovendien brengt een uurtarief het risico met zich mee dat de klant jouw uurtarief gaat vergelijken met het eigen salaris – en als iemand in loondienst is, trek je dan altijd aan het kortste eind. In jouw tarief zitten immers ook je kosten verwerkt waardoor jouw uurtarief, terecht, altijd veel hoger zal zijn dan een bruto-uurloon.

De gulden regel voor het al dan niet prijzen noemen op je website is dit: noem nooit prijzen als je organisaties als klant hebt en alleen onder strikte voorwaarden als jouw klanten individuen zijn.

Als je voor organisaties werkt, kun je beter geen prijzen noemen omdat je je dienstverlening op maat zult willen maken. Je past je werk en je tijdsinvestering aan aan de wensen van de klant en het resultaat dat jullie beiden voor ogen staat. Dit zal het uiteindelijke bedrag dat je in rekening brengt sterk beïnvloeden.

Bestaat jouw klantenkring uit individuen (al dan niet particulieren) dan is het op je website vermelden van je prijs alleen verstandig onder deze voorwaarden:

1. Je dienst vormt een afgerond geheel met kop en staart.
Je kunt hierbij denken aan een vaststaand aantal behandelingen, een coachingspakket voor een bepaalde tijdsduur, dienstverlening voor een vaste periode of een training of een workshop.

2. Je kunt het resultaat dat men bereikt met jouw dienstverlening helder en duidelijk verwoorden zodat je klant precies weet wat het resultaat zal zijn dat bereikt kan worden.

3. Je hebt een aparte verkooppagina/informatiepagina voor de betreffende dienst die alle ingrediënten bevat die nodig zijn om vanaf je website te kunnen verkopen.
Waarbij je bovendien de prijs noemt op het juiste moment en met de juiste opmaat naar de prijs.

Kun je niet voldoen aan bovenstaande 3 voorwaarden? Noem dan NOOIT je prijs op je website en laat je ook niet verleiden jouw prijs te noemen voordat mensen weten wat zij daarvoor krijgen.

Kortom: Je klanten zijn er pas aan toe om de prijs van je dienstverlening te horen als hen volkomen helder is wat jouw dienstverlening precies inhoudt. Noem op je website daarom alleen je prijs als je voldoet aan de 3 hierboven genoemde voorwaarden, want anders weet je zeker dat potentiële klanten voortijdig zullen afhaken.

En leef je gedwee met de gedachte dat ‘zelfstandig ondernemer’ betekent dat je alles moet kunnen, weten, doen en leuk vinden?

Poeh… je zou er toch bij voorbaat moe van worden en je ondernemersjas aan de kapstok hangen!

Met het artikel van vandaag wil ik je graag een inzicht geven dat mij enorm heeft geholpen om met meer rust aan de slag te zijn in mijn bedrijf. Want het is volkomen verklaarbaar dat je regelmatig het gevoel hebt helemaal geen grip te hebben op de marketing van je bedrijf.

Het gevoel van tekortschieten heeft veel te maken met het feit dat je op sommige werkgebieden een volstrekte expert bent en op andere vlakken niet.
In je bedrijf kun je grofweg vier verschillende deelgebieden herkennen:

1. jouw Magic (dat waar jij expert in bent; dat waar je dienst over gaat)
2. financiën (boekhouding, belastingzaken, financiering, etc.)
3. overige systemen (zoals CRM-systemen, listmanagers, stappenplannen voor offertes, levering van diensten, etc. )
4. marketing (klanten aantrekken, waarde creëren voor je doelgroep, verkopen, etc.)

Schematisch ziet dat er zo uit:

Op elk van die vier gebieden heb je een ander niveau van vaardigheden en kennis – vergelijkbaar met het meester-gezel-systeem uit de middeleeuwen. In dat systeem begon je aan een vak als leerling. Je was dan nog ongeoefend en alles wat je aanpakte was nieuw, eng en moeilijk. Gereedschappen waren onbekend, handige foefjes een mysterie en wat je deed duurde bij jou veel langer dan bij de Gezel en de Meester.

Je groeide als leerling door naar het niveau van de gezel en werd pas na jaren meester. Als gezel heb je vat op je gereedschappen en weet je hoe het materiaal reageert als je er mee werkt. Je doet je taak met veel meer gemak. Het duurde jaren en jaren voordat je uiteindelijk het meesterschap bereikte, waar de materie geen geheimen meer voor je had.

Je kunt je dat zo schematisch voorstellen:

In het midden bevindt zich het leerlingniveau dat klein is ten opzichte van de rest.  Pas als je meester bent, besla je de hele cirkel. De leerling kan zoals gezegd nog niet zoveel. Naarmate deskundigheid, vaardigheid en kennis groeien, beslaat de cirkel een groter gebied. Totdat er bij meesterschap sprake is van het volledig beheersen van alle facetten van het werkgebied.

Laten we nu deze twee cirkels over elkaar heen leggen en zien wat er zichtbaar wordt.

Op het gebied van jouw ‘magic’ ben je naar alle waarschijnlijkheid gegroeid naar meesterschap. Jaren ervaring, studies en trainingen hebben ertoe geleid dat je jouw talent, jouw gave, ten volle kunt inzetten om jouw ‘ding’ te doen. Ongeacht of je schoonheidsspecialiste, verandermanager of spiritueel coach bent: je bent goed in wat je doet en kunt mensen of organisaties geweldig helpen.

Je bent gewend aan het vaardigheidsniveau van dit meesterschap en de snelheid waarmee je zaken aanpakt als het om jouw ‘ding’ gaat. Maar op alle andere vlakken van het ondernemen, ben je wellicht nog (lang) geen meester.

Realiseer je dat marketing – het krijgen van klanten en creëren van waarde voor je klanten – een vak apart is dat je nog niet volledig beheerst. Op het gebied van marketing ben je nog een leerling voor wie alles nieuw, ingewikkeld en misschien zelfs ‘gedoe’ is. Of een gezel die weet hoe de gereedschappen werken, maar nog regelmatig de inzichten en expertise van de meester nodig heeft.

Zolang je qua marketing nog een leerling of een gezel bent, is het logisch om steun te vragen aan een meester. Is het logisch dat je het krijgen van klanten ‘gedoe’ vindt. En doe je jezelf tekort als je in je eentje rondploetert onder invloed van de valse overtuiging dat je het als zelfstandig ondernemer ‘alleen’ moet doen.

Rembrandt en Van Gogh ontwikkelden hun vakmanschap door de steun, inspiratie en lessen van een meester. Zij gingen, ondanks hun talent, in de leer bij meesters die hen de fijne kneepjes van het vak leerden en die hen inspireerden om hun eigen stijl te vinden.

Gun jezelf de rust en de ruimte om, naast jouw ‘magic’, ook tot meesterschap te groeien als het gaat om de marketing van je bedrijf. Volg het voorbeeld van Rembrandt en Van Gogh en zoek een meester van wie jij de fijne kneepjes van het vak kunt leren. Laat je vakmanschap op jouw vakgebied je niet weerhouden om hulp te zoeken als het gaat het om het bereiken van meesterschap op het gebied van marketing en ondernemen!

Zoek je een bekroonde marketing-deskundige als jouw ‘meester’ die met succes het vliegwielmarketing-systeem heeft toegepast op haar vorige bedrijf (onderwijsadviesbureau)? Dan ben je bij mij, ZZP-onderneemster van het jaar 2011, aan het goede adres! Klik hier om een afspraak te maken voor een Business Doorbraak Sessie waarin we samen zullen kijken welke van mijn coachingprogramma’s het beste bij je past.

Klik hier om de embedded video te bekijken.

Helaas zijn marketingtechnieken alleen niet voldoende om je bedrijf te laten groeien. Daar is meer voor nodig .

In deze korte video leer je één aspect dat je helpt om meer effect als ondernemer te hebben. Gun jezelf drie minuutjes kijken voor een boost voor je ondernemerschap!

Ook ik had het voorbeeld van een ondernemer die 70 tot 80 uur in de week werkte om zijn onderneming succesvol te draaien. Het heeft mijn ouders geen windeieren gelegd, maar ze waren altijd bezig. Zes dagen in de week een geopende slagerij en op zondagavond de boekhouding doen. Ik geef het je te doen…

In alle eerlijkheid geloof ik zelf ook dat het opzetten van een bedrijf inspanning vraagt. Waarbij je meer uren draait dan je voorheen deed. Alles is immers nog nieuw en alles moet van de grond af opgebouwd worden.

Maar in tegenstelling tot de situatie van mijn ouders, heb ik ervoor kunnen zorgen dat die grote en zware tijdsinvesteringen in mijn bedrijf van tijdelijke aard waren. In het begin kostte het veel energie om mijn vliegwiel op gang te brengen. Maar sinds het eenmaal draait, draait dat vliegwiel relatief moeiteloos door terwijl ik andere dingen doe.

Je bedrijf met minder moeite draaien, heeft alles te maken met het implementeren van goede systemen. Systemen die het werken makkelijker maken en ervoor zorgen dat jij niet altijd op de toppen van je kunnen hoeft bezig te zijn. Maar soms urenlang lekker op de bijna automatische piloot aan de slag kunt.

Als ik het over systemen heb, doel ik op een aantal verschillende dingen.

Ten 1e heb je systemen die je werk als dienstverlener makkelijker maken doordat automatisering zaken van je overneemt. Hierbij kun je denken aan een facturatie-systeem, een listmanager waarmee je makkelijk e-mails verstuurt aan al je eZine abonnees of een boekhoudsysteem waardoor je alleen nog maar de facturen hoeft in (te laten) kloppen. Ook een systeem zoals wij bij InfoMarketeers gebruiken om mijn online trainings- en coachingsmaterialen ter beschikking te stellen (Jigsawbox), maakt het leven een stuk makkelijker.

Ten 2e heb je systemen die je werkprocessen standaardiseren. Dergelijke systemen zorgen ervoor dat je minder hoeft na te denken als je aan het werk bent. En dat je niet van alles hoeft te onthouden omdat je stappenplannetje je telkens weer precies vertelt waar je wanneer aan moet denken. Dat kan een checklist zijn van stappen die je zet om je eZine klaar te zetten voor verzending (zoals ik je kant-en-klaar aanlever in de Ezine Toolkit). Of een flowchart waarop je afleest wat de stappen zijn die je zet bij elke nieuwe klant (offerte, bevestiging, factuur, intake, enz.).

Ten 3e zijn er systemen waarmee je ervoor zorgt dat het verlenen van je dienst minder inspanning van je vraagt. Hierbij kun je denken aan het invoeren van (gedeeltelijk) online of op afstand werken, het productiseren van een deel van je dienstverlening of het (gedeeltelijk) werken in groepen waar je nu alleen individueel werkt.

Ten 4e heb je het systeem waarmee jij klanten aantrekt. Ik gebruik daarvoor het VliegwielMarketing Systeem dat ik zelf ontwikkelde voor de Nederlandse en Belgische markt op basis van wat ik in Amerika leerde (omdat niet alles wat het in Amerika goed doet, hier ook werkt, was het niet mogelijk klakkeloos een Amerikaans systeem te kopiëren).

Een systematische aanpak van je marketing heeft een aantal grote voordelen:

1. Er ontstaat synergie tussen je verschillende marketinginspanningen. Dat wat je doet aan marketing, versterkt elkaar in plaats van dat het elkaar tegenwerkt. Door die versterking, bereik je meer met minder inspanning.
2. Je doet alleen wat nodig is en niets meer. Ook hier weer tijdsbesparing .
3. Je vliegwiel draait vrijwel vanzelf. Na de aanvankelijke inspanning bij de opzet van je systematische marketing-aanpak, blijft je vliegwiel op een gegeven moment vrijwel vanzelf draaien. Kun je je voorstellen wat een tijdsbesparing je dat oplevert als je klanten aantrekt op de automatische piloot?

Wil je makkelijker ondernemen?

Ga dan nog deze week aan de slag om te controleren waar en hoe jij systemen in kunt voeren. Deze tips helpen je daarbij:

• Ga na waar jij door automatisering tijdsbesparingen kunt realiseren.
• Reserveer regelmatig wat tijd om je werkprocessen te standaardiseren en vast te leggen in checklists. Het is even wat werk, maar bespaart je in alle jaren die komen een veelvoud van de tijd die je nodig hebt om ze te maken.
• Voer een systematische aanpak in voor marketing en het aantrekken van klanten. Stop met hapsnap tips in te voeren die je van allerlei marketingdeskundigen krijgt. Alle tips zijn op zichzelf geweldig maar kunnen elkaar in de weg zitten als je ze mixt. Kies 1 systeem en volg dat tot drie cijfers achter de komma voor het vliegwieleffect dat jij zoekt.

Kortom: met een systematische aanpak van je dienstverlenende bedrijf kun je een geweldig inkomen genereren terwijl je minder werkt dan de gemiddelde werknemer .

Zo’n uitstraling die je voor je bedrijf ook wilt hebben. Omdat het van zichzelf al zo aantrekkelijk is, dat je je voor kunt stellen dat klanten bij voorbaat blij van je dienst worden. Omdat het allemaal zo warm, welkom en tiptop verzorgd is.

Tot de vrouw zich bij het afscheid omdraaide en wegliep… en haar achterhoofd een vogelnestje leek. Waarschijnlijk was ze zo uit bed gekomen, had in de spiegel gezien dat de voorkant nog prima zat en nam aan dat de achterkant ook wel okay zou zijn.

Het is een risico dat je in je bedrijf ook loopt: de voorkant ziet er leuk uit, maar de achterkant is chaos. Je website is een plaatje en je visitekaartje het summum van grafische vormgeving maar op een of meer andere vlakken laat je ongemerkt steken vallen.

Die grote of kleine vogelnestjes in je business kunnen je erg veel omzet kosten. Terwijl je aan de voorkant juist zo druk bezig bent om die klanten binnen te halen!

Bedrijfsvogelnesten zijn er in een aantal soorten:

1. Klantafstotende vogelnesten die maken dat klanten niet de kwalitatief hoogwaardige ervaring hebben die je graag zou willen, of zelfs niet eens klant bij je worden. Voorbeelden van klantafstotende vogelnestjes zijn:  materialen die onverzorgd of slordig zijn, e-mails die niet beantwoord worden, afspraken voortdurend verzetten of – en dit kom ik echt veel te veel tegen – links naar verkooppagina’s die niet werken, hele website URL’s die nergens uitkomen, blogartikelen die bij doorverwijzing onvindbaar zijn.
2. Geldverslindende vogelnesten waarmee je je winst onnodig verlaagt. Doordat je de boel achter de schermen eigenlijk niet aankan of slecht hebt georganiseerd, gaat er van alles mis. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een chaotisch facturatiesysteem waardoor je facturen vergeet te versturen. Of je verstuurt je facturen wel, maar komt er niet of laat achter dat deze niet betaald worden. Dat kost je handen vol met geld!
3. Tijdverslindende vogelnesten waardoor je geen vrije tijd meer overhoudt. Je werkt je te pletter en je klanten zijn blij… maar jij komt nergens anders aan toe dan aan werken. Dit is over het algemeen het type ‘goed verborgen’ vogelnest die zich aan je eigen bewustzijn kan onttrekken. Het kan zijn dat je je agenda laat leiden door je klanten, waardoor je altijd hapsnap je bedrijf moet draaien wat voelt als ‘altijd werken’. Het is ook mogelijk dat je geen systemen in je bedrijf hebt ingevoerd, waardoor je altijd geconcentreerd moet zijn om alles onder controle te houden… en toch nog heel vaak iets vergeet. Dat kost tijd en dat is zonde!

Jouw huiswerk voor deze week is om na te gaan of en waar jij vogelnestjes in je bedrijf hebt. Vier tips om je daarmee te helpen:

• Loop zelf een keer opnieuw het hele proces door dat je klant doorloopt voor hij of zij klant bij je wordt, om te zien of alles nog zo is ingevuld als jij belangrijk vindt.
• Laat je materialen bekijken door een eerlijke buitenstaander die durft te zeggen wat beter kan.
• Surf over je website alsof het de eerste keer is dat je deze ziet. Klik op alle mogelijke links en schrijf je in voor je eigen eZine; loopt de inschrijving zoals je verwacht?
• Ga in alle eerlijkheid na of jij de organisatie van je bedrijf voldoende op orde hebt (zie hiervoor eventueel het artikel van volgende week: “4 systemen die ondernemen makkelijker maken”).
• Hou deze ‘grote schoonmaak’ regelmatig, zodat er geen nieuwe vogelnestjes kunnen ontstaan .

Kortom: klanten aan de voorkant je bedrijf ‘in lokken’ heeft weinig effect als er in je onderneming ongemerkt steken vallen. Hou daarom regelmatig grote schoonmaak om er voor te zorgen dat alle slordigheden uit je proces verwijderd zijn!

Een aspect dat in negen van de tien gevallen ten grondslag ligt aan gebrekkige groei, is het ontbreken van een flink grote mailinglijst. Zo’n mailinglijst met mensen die potentieel geïnteresseerd zijn in jouw dienst, maakt het verschil tussen ploeteren of floreren.

Listbuilding is dan ook de as waar VliegwielMarketing om draait. Zoals je weet kun je met implementatie van het VliegwielMarketing Systeem bereiken dat je klanten aantrekt op de automatische piloot. De essentie van dit systeem is dat je in eerste instantie energie moet steken in het op gang brengen van deze vorm van marketing – net zoals het laten draaien van een vliegwiel in eerste instantie vrij veel energie kost. Draait het vliegwiel eenmaal, dan kun je het met relatief weinig energie op grote snelheid houden. (Ik heb zelfs aan den lijve ontdekt dat je dan een half jaar ziek kunt zijn en toch nog een bedrijf hebt als je weer aan de slag gaat!).

Met een alsmaar groeiende mailinglijst wordt jij de expert waar klanten op af komen, groeit je naamsbekendheid als een olievlek en houd je met gemak je contacten ‘warm’. Genoeg voordelen dus om daarmee aan de slag te gaan.

Listbuilding doe je bijvoorbeeld op de volgende manieren:

• Zorg dat je tips of artikelen die je via je eZine Nieuwsbrief verstuurt, ook op een blog staan. Hiermee word je vindbaar via Google.
• Wijs Twitter volgers, LinkedIn contacten en Facebook vrienden op je Gratis Weggever en enthousiasmeer hen zich hiervoor in te schrijven.
• Zorg voor traffic naar je website waar bezoekers een aantrekkelijke uitnodiging voor je mailinglijst onder ogen krijgen.
• Houd een Teleseminar of Webinar en zorg ervoor dat iedereen die zich inschrijft, ook op je mailinglijst komt.

Uitgebreide stap-voor-stap instructies over deze en andere listbuildingmethoden vind je in de Ezine Toolkit.

De crux van listbuilding zit in mijn ogen echter in iets anders dan de technieken van listbuilding. Als het zo eenvoudig was dat je alleen maar hoefde te weten hoe je het doet, zouden al mijn klanten gigantische mailinglijsten hebben.

Ondanks dat veel dienstverleners uitstekend op de hoogte zijn van technieken om aan listbuilding te doen, kampen veel ondernemers met een kleine stagnerende lijst. Daar zit dus iets anders achter.

Net als bij veel andere aspecten van marketing, vraagt listbuilding om een bepaalde mindset. En heeft een stagnatie van je lijstgroei vaak met je mindset te maken. Maak je daar een shift, dan groeit je lijst ineens gigantisch.

Dit zijn vijf mindset-aspecten waar je aan kunt denken als jouw mailinglijst niet groeit en waarmee je jezelf onbewust klein kunt houden. Let op: het zijn vaak onbewuste patronen die je in stand houdt door geavanceerde en zeer plausibele redenen te formuleren waarom jij qua listbuilding doet (of laat) wat je doet (of laat). Pak het aspect aan dat jou tegenhoudt en je mailinglijst neemt een vlucht!

1. Listbuilding gaat ervoor zorgen dat je een grote naamsbekendheid krijgt en dat is eng. En je op de gekste plaatsen (langs de snelweg in Frankrijk, voor het pashokje in de kledingwinkel, in het Center Parcs zwembad) mensen tegenkomt die je herkennen. Dat is eng. Dat wil je onbewust misschien helemaal niet.
2. Listbuilding vraagt van je dat je op regelmatige basis waardevolle inhoud levert aan je abonnees; je twijfelt of je dat wel kunt bieden. Het zou zomaar kunnen dat je onbewust de angst hebt dat je dat helemaal niet kunt leveren. Omdat je onbewust twijfelt of je wel zo’n expert bent als je graag zou willen. (Ja, dat ben je ).
3. Door listbuilding hoor je vaker ‘nee’ omdat niet iedereen jouw informatie wil ontvangen en dat vermijd je. Want ‘nee’ horen doet meer pijn dan je zou willen – zelfs als het wordt gezegd door volstrekt onbekenden.
4. Met listbuilding kom je meer ‘out there’ en je ontloopt bij voorbaat de onvermijdelijke kritiek die je zult krijgen door onbewust geen of de verkeerde listbuildingtechnieken toe te passen. Je zorgt er voor dat niemand je ooit ‘te commercieel’, ‘opdringerig’ of ‘onethisch’ zal noemen en doet daardoor (net) niet wat nodig is om je lijst te laten groeien.
5. Je geeft Listbuilding geen prioriteit omdat je denkt dat andere dingen eerst moeten. Waar je opnieuw zeer plausibel klinkende redenen voor hebt, die allemaal gestoeld zijn op vermijdingsgedrag (sorry!). Het is namelijk nooit te vroeg om met Listbuilding te beginnen!

Kortom: Listbuilding is de as waar VliegwielMarketing om draait. Zonder listbuilding kun je geen klanten aantrekken op de automatische piloot. Waardoor je bedrijf onnodig geploeter blijft!

Loop je tegen het probleem aan dat je bedrijf niet zo groeit als je graag zou willen?

Van belang is om eerst even te checken of je qua marketing inderdaad op het goede spoor zit. Lees daarvoor het artikel “Checklist: Heb ik alle cruciale marketingfactoren afgedekt?”.

Is dat het geval, dan is het tijd om een laag dieper te kijken.

Loopt het niet, dan zie ik bij mijn klanten vaak één van de volgende drie oorzaken:

1. Te weinig listbuilding met een klein blijvende mailinglijst.
2. Een doelgroep die niet zelf betaalt voor jouw dienst (dus bijvoorbeeld: de medewerker is je doelgroep, maar de leidinggevende of directie moet betalen voor je dienst)
3. De doelgroep gaat niet met je in zee omdat ze onder water iets ‘voelen’.

Een te kleine mailinglijst doordat er te weinig sprake is van listbuilding, is relatief makkelijk op te lossen. Daarover in het artikel van volgende week “5 stappen naar een flink groeiende mailinglijst” meer.

Een doelgroep die niet zelf betaalt voor jouw dienst, is een veel heikeler probleem. Dan heb je namelijk altijd te maken met het feit dat je twee partijen moet overtuigen: de medewerker en zijn of haar leidinggevende. Vaak kampt de eerste met het probleem dat jij op kunt lossen en vindt dat de baas ervoor moet betalen. De werkgever vindt het een privéprobleem en wil jouw prachtige en nuttige dienstverlening niet bekostigen.

In dat geval kun je drie dingen doen: je doelgroep (de medewerker) tools in handen geven om de leidinggevende te overtuigen, gaan werken met een dienst die de medewerker zelf wil betalen of je marketing specifiek richten op de leidinggevenden en werkgever. In het eerste geval kun je denken aan een ’salesletter’ op papier die je de medewerker meegeeft. Blijft lastig. In het tweede geval kun je denken aan een online programma dat voor jou aanzienlijk makkelijker en goedkoper is om uit te voeren. Zodat de prijs omlaag kan ten opzichte van 1 op 1 werken en het betaalbaar is voor je doelgroep om zelf de investering in jouw dienstverlening te doen. In het derde geval verander je feitelijk van doelgroep en zorg je dat al je communicatie is gericht op de problemen die de werkgever ervaart. Zodat die snapt waarom jij erbij gehaald moet worden en je zelf uitnodigt voor een offerte-gesprek. .

Is er echter sprake van de doelgroep die niet met je in zee gaat omdat ze onder water iets ‘voelen’, dan zit je in een lastig parket. Want vaak heb je dan te maken met je eigen blinde vlek. Jij ziet niet wat er mis is en kan niet zien wat er mis gaat. Niet omdat je niet wilt, maar gewoon omdat het knelpunt niet in je bewustzijn zit.

Vaak spelen er dingen die de buitenwereld niet makkelijk tegen je zal zeggen.
Je kunt denken aan zaken als:

• Er onverzorgd uitzien, wat de onbewuste indruk bij de buitenwereld achterlaat dat je jezelf niet voldoende waard vindt. Die vibe maakt dat ‘het niet waard zijn’ overslaat op hoe mensen tegen je dienst aankijken.
• Een tobberige uitstraling hebben terwijl je een dienst aanbiedt waar mensen blij van zouden moeten worden. Je kan nog zo blij proberen te kijken, als je uitstraling er één van dofheid is, krijgt je doelgroep niet het idee dat je dienst werkt. Het lijkt bij jou immers ook niet te werken.
• Een grote vaardigheid hebben in jezelf iets wijsmaken. Je maakt bijvoorbeeld geen keuzes in wat je aanbiedt, maar hebt daar een geweldig goed verhaal bij. Waardoor iedereen die jou wil helpen om je duidelijk te maken dat je aanbod te versnipperd is, accepteert dat jij er blijkbaar een goede reden voor hebt. En er vrijwel niemand (behalve misschien die enkele geweldige marketingcoach ) door je verhaal heen prikt. Zo creëer je onbewust een betonnen muur om jezelf heen waar je zelf het hardste tegenaan loopt. Zonder dat je het door hebt.

Loop je tegen een betonnen muur op als het gaat om je bedrijfsgroei? Gebruik dit artikel om helderheid voor jezelf te krijgen. En overweeg deel te nemen aan een goed marketingprogramma waarin zowel marketingtechnieken als mindset-aspecten aan bod komen om uit de impasse te komen!

Als je marketing goed draait, loop je vroeg of laat tegen het luxeprobleem op dat de toestroom van werk groter is dan je aankan. Maar uiteraard wil je het liefst geen ‘nee’ zeggen tegen je klanten. Omdat je nooit weet of er na deze aanmelding nog wel een nieuwe komt (ah, die knagende onzekerheid!) of omdat je simpelweg zoveel mogelijk mensen wilt helpen.

Een wachtlijst is leuk, maar kan ook een enorm gevoel van druk opleveren. Zeker als je in een beroep zit waar mensen of organisaties er lang over doen om de stap naar jou toe te zetten. Als ze dat dan doen, weet je dat je hen eigenlijk niet kan vragen om een half jaar te wachten tot je tijd hebt.

De meest voor de hand liggende opties (maar niet perse de slimste in jouw situatie!) zijn dan:

1.    Klanten doorverwijzen naar een collega. Niet altijd prettig. Omdat je het gevoel hebt dat jij deze klus het beste kunt klaren, of omdat je het gewoonweg zonde van je omzet vindt als je die naar een ander laat vloeien. Het zijn immers jouw inspanningen en het is jouw reputatie waardoor de klanten op je af komen. Het zou dan toch het fijnste vinden om de bijbehorende omzet volledig zelf te kunnen incasseren.

2.    Personeel in dienst nemen die een deel van het inhoudelijke werk van je overneemt. De vraag is dan wel weer, of je ook inhoudelijk werk kunt en wilt overdragen aan een medewerker of freelancer.

3.    Ondersteunende staf aannemen, zodat jij je volledig op jouw ‘magic’ kunt concentreren. Zo zorg je ervoor dat jij geen tijd meer hoeft te besteden aan zaken als boekhouding, marketing, administratieve rompslomp en websiteperikelen maar jezelf volledig kunt volboeken met klantafspraken.

Niet al deze opties zijn even zinvol voor je groei. Optie 1 doet daarvoor niets. Optie 2 is geweldig als je wilt uitgroeien tot een onderneming die volkomen los staat van jou als persoon. Optie 3 raad ik iedere dienstverlener aan omdat het jou de gelegenheid geeft je volledig te concentreren op je dienstverlening en de groei van je bedrijf.

Er is echter een 4e optie waarmee je klantenkring extreem kan groeien terwijl je evenveel of minder blijft werken. Het is een optie waar nog niet zoveel dienstverleners mee werken, maar die dé oplossing is!

Met optie vier dupliceer je jezelf zodat je meer klanten kunt helpen in dezelfde tijd. Het is een vorm van werken waarmee je bovendien je eigen werk leuker maakt, omdat je nog zelden bezig bent met herhaling.

Dé oplossing – voor iedere dienstverlener die wil groeien, of het nu met of zonder personeel is – is om een deel van je dienstverlening te automatiseren. Waarbij automatiseren een rekbaar begrip is.

Je kunt je voorstellen dat elke dienstverlener in min of meerdere mate tijd besteed aan het overdragen van steeds dezelfde kennis. Bij elke klant weer opnieuw. Door die delen van je werk die je steeds herhaalt los te koppelen en te standaardiseren, kun je op termijn uren en uren per jaar aan tijd besparen.

Dat deel van je dienstverlening kun je zo aanbieden dat jij er minder bij nodig bent. Alles wat je vraagt, vertelt of door klanten zelf laat doen, bied je gestandaardiseerd aan. Op een manier waardoor jij het één keer maakt en al je klanten het keer op keer kunnen gebruiken.

Dit betekent direct dat je effectiever werkt doordat je minder tijd aan je individuele klanten besteedt, terwijl zij wel dezelfde voortgang en resultaten boeken. Bij deze vorm van automatiseren kun je denken aan bijvoorbeeld het maken van instructie-video’s, trainings-MP3’s, oefenmaterialen met uitgebreide uitleg in een PDF. De oplossingen zijn legio.

Daarnaast is er nog een vorm van werken die dit automatiseren kan aanvullen: online of telefonisch werken in groepen of groepsprogramma’s. Door een combinatie te maken van standaardmaterialen en telefonische (groeps)bijeenkomsten, kun je vele malen meer mensen helpen in dezelfde tijd.

Dergelijke materialen en programma’s zijn wel gebonden aan een aantal eisen om te zorgen dat je klanten dezelfde of meer waarde ervaren. Dat kan ik helaas niet allemaal uitleggen in 750 woorden . Daarvoor verwijs ik je graag naar mijn programma ‘Online Programma’s & Producten Made Easy’.

Kortom: de grootste slag die je als dienstverlener kunt maken als het gaat om effectiever werken met een groeiende groep klanten, is door je dienstverlening anders vorm te geven. Automatiseer alles wat enigszins standaard is, waag de sprong naar op afstand werken (bij voorkeur in groepen zodat mensen van elkaar leren) en je creëert een half lege agenda terwijl je meer klanten helpt!